María Kaiser es la encargada de atención al cliente de la empresa All Organic Treasures (AOT) en España y Portugal. AOT es una empresa de producción y distribución de aceites y proteínas vegetales para elaboradores de cosmética natural y alimentación ecológica. Vive en Stugart desde hace 25 años y conoce al dedillo el mercado alemán.

Nos encontramos en Biofach y hemos aprovechado para conocer algunos detalles de este mercado tan interesante para muchas empresas españolas.

María, antes que nada, ¿cómo viste Biofach este año? ¿Qué te pareció?

Biofach es una feria que se realiza en invierno y, después de reactivarse tras la pandemia, creo que aún puede aumentar más en visitantes y expositores. Es una feria global y creo que los viajes internacionales no han recuperado todavía el nivel precovid.

He percibido muchas ganas de continuar trabajando e ilusión, y me alegra ver que muchas empresas aprovecharon el “retiro Covid” para hacer sus deberes en un desarollo interno de empresa: nuevos diseños y estrategias, productos innovadores y, sobre todo, mucha alegría de volver a verse las caras en los pasillos.

El contacto personal se agradece, y aún en tiempos de digitalización, sigue siendo impresindible.

Llevas 25 años trabajando en Alemania y nadie mejor que tú para darnos algunos consejos sobre cómo abordar ese mercado. ¿Qué consejo inicial le darías a alguien que quiere exportar a ese país?

En general todos los mercados requieren dedicación, el mercado alemán en especial, porque es un mercado maduro, exigente y competitivo. Adicionalmente, en Alemania nos encontramos con desafios lingüísticos y culturales. 

Es importante tener un perfil de cliente muy claro cuando quieres introducir producto (¿a quién te diriges?). Ser constante en las actividades comerciales y invertir minimo 3 años en una estrategia internacional con un encargado específico que pueda comprobar si la estrategia definida se puede implementar o, por el contrario necesita de revisiones. Esto último suele ser lo más común.

Exportar requiere tiempo, flexibilidad y valentía, porque obliga a dejar atrás muchas creencias comerciales de libros o de “masters” para crear un camino propio y personal en el mercado extranjero. En este proceso de bajar a tierra las metas y estrategias, se consigue afirmar y concretar ventas.       

¿Qué recuerdas de tus inicios? ¿Cómo empieza tu historia allí?

Después de estudiar agrononomía en Alemania empecé trabajando en comercio internacional con alimentos. Con varios años de experiencia laboral, realicé un MBA en marketing internacional para especializarme en comercialización selectiva.

Cuando entendí que sólo un producto de calidad extraordinaria puede posicionarse bien, continué mi especialización en el área de la calidad.

A través de mi trabajo como auditora de calidad ISO, entendí que para posicionar productos de calidad es necesario acompañarlo de un servicio premium y de la documentación correspondiente.

Me encuentro desde mi autonomía trabajando con AOT (All Organic Treasures) que es una empresa familiar muy dinámica y referente del mercado eco. Me encanta la relación con España y Portugal porque son países maravillosos.

¿Qué cambios significativos en el mercado eco alemán tras la pandemia?

En los últimos 20 anos el mercado eco en Alemania sólo conocía el crecimiento, en la mayoría de años de 2 cifras.

Durante los dos primeros años 2020 y 2021 hubo en general un boom en Alemania en el sector de alimentación eco, con un 30% de crecimiento en este mercado. Gestionar este crecimiento implica tener toda una cadena de valor que lo facilite.

Creímos que, por fin, las personas eran concientes que la salud también depende de la alimentación, pero la guerra en Ucrania provocó una caída del 30% por falta de disponibilidad de materias primas. Y también por todos los miedos, la inflación y la subida de los precios de la energía, que ha afectado mucho a Alemania debido a la proximidad geográfica. Hemos tenido altos y bajos que traen en general desórdenes de desabastecimientos, precios y planificaciones.

Estos son datos muy generales, cada empresa lo vive según sus productos, clientes, canal y proveedores en una forma diferente.

En España se habla de canal especializado y gran distribución a la hora de estructurar el sector bio. ¿Es igual en Alemania?

Sí. El canal especializado fue el que creó y mantuvo el mercado eco en sus principios, y el que en este momento sufre por la competencia de la gran distribución que maneja precios más bajos. Las marcas que sólo están presentes en el canal especializado han perdido bastante en ventas, debido al decrecimiento de este canal.

En Alemania existe un gran consumo eco en supermercados discounter como Aldi y Lidl y muchos supermercados ecos, herbolarios y tiendas eco de toda la vida han tenido que cerrar.

Las grandes superficies obligan a las marcas tradicionales a producir marcas blancas que canibalizan a las propias, y crean relaciones de depencia desiguales a largo plazo.

También hay productos eco que cumplen con las normas legales pero nacen por una tendencia comercial de empresas convencionales.  

¿Cómo percibe el consumidor alemán el producto ecológico? Si paseas por Núremberg u otros países alemanes sí notas que el producto ecológico está más ‘normalizado’, ¿no es así?

Los productos ecológicos se encuentran en muchas cadenas convencionales de distribución, pero también en supermercados ecológicos donde todos los productos están certificados. Éstos ya se encuentran en todas las cuidades con varias sedes.

¿Podrías decirnos en qué regiones alemanas hay más consumo de producto bio?

Más que por regiones, el consumo eco está en las grandes ciudades que están repartidas en toda Alemania. Es donde hay más ingresos.

Pero también existe una adaptación de las tiendas a la demanda de los consumidores. Te doy el ejemplo en mi pueblo: tenemos una universidad agrícola con carreras sustentables, en el que el porcentaje de productos eco es increíblemente más alto que en otros pueblos porque los propios estudiantes prefieren comprar productos eco.

En este caso no es cuestión de ingresos porque la beca de estudiantes no es como un sueldo, pero los estudiantes prefieren invertir su presupuesto en alimentación eco.

¿Cuáles son los retos de All Organic Treasures para este año? ¿Qué se proponen?

En AOT (All Organic Treasures) nos queremos concentrar en transmitir los valores que nos definen: calidad, seriedad, compromiso eco y especialización. Somos una empresa en segunda generación que sólo trabaja con materias primas ecológicas certificadas desde nuestra fundación. 

Tenemos claro nuestro nicho de materias primas (aceites vegetales y proteínas vegetales) y queremos ofrecer una gama completa y un servicio excelente, con el único objetivo de lograr la satisfacción de todos nuestros clientes a nivel mundial.

En especial, en 2023 queremos reducir nuestra huella de carbono, y hemos iniciado varias actividades para conseguirlo.